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工務店に聞く:BAUMSTUMPFさん対談(前半)「工務店と共に家が建つまで責任を持つ、不動産会社って?」

海辺の工務店「バウムスタンフ」代表の鶴田幸夫さんにお話をうかがいました。

「家づくり」の仕組みってよくわからない…という方多いと思います。Freely Design Boxは不動産会社ながら、家づくりのノウハウをしっかり持ち合わせているため、土地探しからのお客様に対して「家の完成まで安心して進められるよう全面的にサポート」しています。では、実際にどのような過程でサポートが必要になっているか、探ってみたいと思います。

フリーリーデザインボックス(以下、FDB)
バウムスタンフさん(以下、バウム)

なぜ多くのお客様はハウスメーカーにいくのか

バウム 「建築家は敷居高そうだし…」とか「工務店にいくとその場で契約させられるんじゃないか」と、感じている人は多いと思うんですね。だから家づくりの全工程を面倒見てくれる窓口があればもっと気軽に相談できると思うんです。

FDB 『いざ、家づくり』となっても、ご自分で資金計画ができて自分の好みの建築家や工務店に辿り着ける方は現状ではとても少ない。一から十まで全部やってくれそうなハウスメーカーに行く方がラクだし、結果として(ハウスメーカーでの家づくりが)多くなりますよね。僕らは、その「壁」と思われている部分を払拭し、全面的にサポートすることで、お客様には満足のいく「家づくり」を実現してもらいたいと思っています。

バウム FDBさんは、家づくりの工程の中で常に先回りしてお客様に対するフォローをしてくれるのでとても助かっています。プロジェクトを俯瞰して見てくれているから、「ここまでに対処しないとお客様が困ってしまいますよ」とか、工期が遅れてしまう時も第三者の目線から丁寧に説明をしてくれるので、お客様にも納得してもらえる。工務店が、直接、遅延の理由を説明すると、言い訳みたいになってしまうことが往々にしてあります。

家づくりの工程に潜む「その他」のフォロー

FDB 僕らは家づくりの舞台をつくるのが仕事だと思っています。つまり、建築家には設計に専念してもらう、工務店さんには施工に専念してもらう、ということです。その中で諸々付随する「その他」のことを先回りしてフォローするんです。

バウム ワンクッションおける第三者がいた方が、(お客様も、つくる側も)遠慮なく物事を言えるんじゃないかな。案外、直接本音を言うのって難しいですからね。FDBさんに間に入ってもらったら、小難しい業界用語も上手く翻訳してもらえるとかね。

FDB 僕らの役割は潤滑油のようなものですね。お客様にとっては初めての事も多いので、かみ砕いて説明することは大事だと思ってます。(お客様とつくる側とが)お互いに言いにくい事も、僕らが間に入って調整することでプロジェクトが円滑に進みます。
また、プロジェクトを進めるには、工事が始まる前段階から、工務店さんとの連携にも気を使います。例えば、土地を探している過程で、くせのある物件が候補に挙がったとき、「地盤工事費がいったいいくらぐらいかかるのか(※1)」などの概算見積りをお願いする時もコツがありますね。
はたして、相見積りがいいのか、工務店を1社に決めて、関係性を築きながら進めていくのがいいのか・・・「安さを追求するなら相見積り」と世間ではよく言われるけど、(状況次第では)必ずしも相見積もりをすることが最適ではないので、そういった選択を僕らがフラットに判断してあげることは、お客様にとってもメリットを感じてもらえるんじゃないかと思っています。

FDB=家が建つまでとことんつき合う、ちょっと変わった不動産会社

FDB 僕たちの仕事は、土地を買ってもらったところで終わりません。『お客様が希望する家や暮らしを実現するにあたって、この土地を買ってもらうのが果たして本当に良いのか』・・・この判断に責任があるんです。(前述の)地盤工事にしても、その金額次第で家にかけられる金額が大きく変わってくる。土地だけじゃなく、家が建つまでをしっかりマネジメントするのが僕らの本分です。

FDB 僕らは不動産会社ですが「土地情報をたくさん紹介できます」ではないんです。いまや、インターネットによって情報誌や街の不動産会社で出ている土地・物件情報は一般の人も含めすべての人がリアルタイムで見れるわけです。
そういうことよりも、お客様の予算や希望する暮らしの中で、はたしてどれが買うべき土地なのかをしっかり見極めてお客様に提案するのが僕らの仕事。さらに、「どういう建物を建てるのか、その際予算にどういう影響が出るのか」をちゃんと事前に資金計画表を組んであげることが、不動産会社の本来の仕事だと思っているんです。

バウム 前に来たお客様で「総予算5000万だったんですが、土地を4000万で購入してしまい、残り1000万しか残ってなくて・・・」ということで、残念ながらうちでの建築をお断りせざるを得なかったケースもあります。
そんな話を聞くと、やはりFDBさんの役割って大事だと思いますよ。僕は、家が建つまでこうして一緒につきあってくれる不動産会社さんは希少だと思うんです。

FDBが土地を探し、バウムスタンフが施工した逗子のお宅。設計はリツデザイン建築設計事務所。
Photography by Shinichi Hanaoka (C)Ritsu Design Architects

どこまでやる?不動産会社の役割

FDB 不動産会社というのは、土地をお探しして、お引渡しするまでが主たるミッションですから、逆にそれ以降、つまり家づくりに入ってからは関与しないというのが普通です。だから、土地探しの段階から、お客様が建築費や設計料等の割合も判断して確保していかなければならない。それはとても難しいことだと思います。

バウム そこまでやって、FDBさんはお客様からコンサル費をとっていないですよね。

FDB はい。仲介手数料の中でやっています。

FDB やっぱり僕らの根底には「建物が好きだから」「いい家を建てたいから」という想いがあるから、そう考えると土地購入はあくまで通過点にしか過ぎない、家づくりはそこからが本番なので最後まで見ないわけにはいかない、という考えでやっています。

“家づくりコンサル”の重要性をもっと多くの方に知ってほしい

FDB 最初は名前も知られていないところからのスタートだったけど、今は、こうした姿勢にご共感いただいたお客様や仲間の建築家から紹介してもらうのがほぼ100%なので、そういうことを考えるとね…。紹介だけでやっていけてるってありがたいことだから。
でも、「コンサル費取ったほうがいいよ」って、建築家からも、実際経験されたお客様からも、言っていただいています。

バウム そうだよね。

FDB 土地探しと建築の作業が分断されている現在のあり方って、やっぱりお客様にとってはいいことではないと思っています。本来は、土地探しから建物完成まで一貫してコンサルする人がいるのが当たり前なんじゃないかな。お客様にとっては人生で一回あるかないかの家づくりだから、わからないことばかりですからね。
実際に、僕らのコンサルを体験してくれたお客様はすごく評価してくれて、次の方へと紹介で繋げてくれますよね。お客様の中ではその後3組もご紹介してくれた方もいらっしゃいました。本当にありがたい事です。

バウム 僕は数多くの家づくりを扱ってきたけど、土地探しから始めて、設計事務所や工務店への引き継きや、その後のフォローも含めた「三位一体体制」で動くのがプロジェクトを成功させるポイントだと思いますね。
現に、こうして動いたお客様はいい結果になっている。

・・・「後半」に続きます。

*Information
株式会社バウムスタンフ(神奈川県藤沢市)
https://www.baumstumpf.com/

※1:土地の状況によっては家を建てるのに適切となるよう、工事前の「下準備」が必要になるケースもあります。そうした『事前に見えない費用』がかさんでしまうと、その後の建設に支障が出てしまう可能性があるそうです。

=取材後記=

お話を聞く中では、大多数の方が、土地探しと建築の作業が分断されたやり方で「家づくり」をしているという現状があります。それがスタンダードなのであれば、施主自身はそれを解決したいという考えにも至らないですよね。「とにかく大変だった~」という感想が残るだけです。でも現に、全体のコンサルを受けながら家を建てた人たちがいるのです。工務店が「自分も助かっている」と言うこのコンサルは、話を聞くだけでも価値はあるのではないでしょうか。

取材 江尻・オガワ(編集部)

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